「コンサルティングをパッケージ化して売る方法」この記事の対象者
この記事は、こんな悩みのある方に向けて書いた記事になります
コンサルタント側
コンサルティングは形がつかみきれずお金にしづらいが何かいい方法はあるのか
例えば、webサイトのコンサルティングやりますよっていっても、どこまで成果があがるのかわかりませんし、クライアントもなんとなく時給計算になってしまって、時給あたりで３０００円くらいになると、なんとなく高い！って思われるような所ありますよね。
でも、コンサルティングやる方からすれば、これだけのノウハウを得るのに何年も経験を積んできている訳で、時間をかければいいというものではなくて、もっともらわないと顧客に与える価値を考えても安すぎると。
あやしいと思われるのがつらい
クライアントは結果を買う訳ですが、webサイトでアクセスアップするための施策のアドバイスをしますみたいな感じだと、一体、現在のサイトのアクセス数がいくら伸びるのかわからないという不安がつきまといます。
コンサル側もアクセス数が５０％伸びますよとか保証できればいいのですが、webサイトを手直しして、効果が出始めるまでに半年かかってという感じだと、いろいろと諸条件がややこしくなってしまうので、保証するにもしきれない面もありますよね。
顧客にとっての価値は高いのに、時間単価で数千円とか安すぎる
例えば、webサイトの改善を施すようなコンサルティングだったとして、手直しすることで、かなりアクセス数が伸びるということは考えられます。逆に何も伸びなかったという失敗事例も考えられます。その、アクセス数が伸びなかった場合のリスクなども考えてしまうと、発注側としては、なかなか、３０万円を払うといった高額な費用をコンサルティングで払いたくはないですよね。もちろん、内容によっては金額が３００万円と桁が違うこともあります。
そうなると、システム開発と同じで、人月（にんげつ）いくらといった考え方になってしまって、１０日かかるのなら８０万円くらいがマックスなんじゃないかと、かかる時間をベースに値段を交渉する必要が出てきてしまいます。
頼む側
本当にちゃんとやってくれるのか分かりづらい（アフィリエイトコンサルなど）
「僕は毎月いくら稼いでます、だからあなたのサイトのコンサルをすればあなたもこれくらい行けるようになりますよ」といった売り文句はとても多いと思います。ただし、アフィリエイトと言っても、やはりジャンルや商品などで売上がかなり大きく左右されるのは関係者の常識です。既存のサイトをちょっと手入れしたくらいで売上がそんなに変わるものではないはずです。そういったことも依頼側は知っているので、なかなかwebサイトのコンサルティングを頼むリスクをクライアント側から払拭するのが難しいのです。
まだアフィリならともかく、いい立地探しますみたいな不動産コンサルとか微妙にも感じる
さらに、アフィリエイトなら、実績のある人であれば、月間売上いくらですよとか実績も確認出来ますが、不動産コンサルなどは、ただの売買の仲介であったりして、業者の都合のいい情報しかあきらかにされず、いざ不動産を買うと、その後の権利関係がボロボロで大変な目にあうということも大いにありえます。
コンサルティングを売るというのは、売り手のコンサルタント側も買い手のクライアント側もそれぞれがリスクがあり、そうであるがためになかなか契約締結に至らず、活発化しないのが現状です。
それでは、今日のメインのトピックである「コンサルティングをパッケージ化して販売する方法」の説明に入っていきましょう。
この「コンサルティングのパッケージ化」の記事を読んで分かること
- 値段をつけづらいサービスをどうやって売ればいいかが分かる
- どういう風に既存サービスを改良すればヒット商品になるのか分かる
- ど素人がいきなりコンサルティング事業を立ち上げる方法が分かる
従来のプライバシーマークの申請にはこんな問題がありました
規模や業種毎に見積もりをしていた
運送業者などはたくさんの個人情報を扱いますが、小売店などではほとんど個人情報を扱うことがないなど、業種によって管理が必要とされる個人情報の数に圧倒的な差がある場合があります。また、当然ながら１０人の社員の会社と１０００人の社員の会社では個人情報の数に圧倒的な差があります。そのため、プライバシーマークのコンサルティング会社は、まずその会社の業種や社員数などを見て、見積もりを発行しているのが通常でした。しかし、これには時間がかかるし、見積もりが正しいものかどうかの不安もつきまとうデメリットがありました。
体制を整えてから書類を作成して申請するので申請までに6か月はかかった
仮にコンサルティング会社に依頼しても、まずは社員の入退室時はこの記録簿に記入するようにしてくださいなど、体制を整えるステップが先に来ます。それから３ヶ月ほどその体制を維持して実施していかないといけない。 そして、その実施内容について書類にまとめる作業に入り、最終的に申請をするまでに６ヶ月の期間が必要というのが通常でした。これは時間がかかりすぎだと多くの人が考えていました。
販売はセミナー営業中心で効率が悪い
コピー機などであれば、ほとんどの会社が必要とするものであるので、テレアポなどでとにかく多数の会社にアプローチすれば多くのお客様を獲得出来ますが、プライバシーマークに関しては、必要ないという会社も多いため、どの会社がプライバシーマークを必要としているのか分かず、営業方法はセミナーなどで興味のある会社を集め、その後に訪問するなどして契約を取る必要があり、効率が悪かったのです。
コンサルタントの養成に時間がかかり、申し込みが来ても対応できない
これまで、個人情報などはそこまで重視されたこともなく、個人情報保護法なども詳しい人がほとんどいないため、専門知識を保有する人材がいなかった。無知の素人を採用して、いろいろと教材を通じて学んでもらうしかないが、これには数ヶ月という大変な時間がかかるものでした。
と、このようにたくさんの問題が従来型のプライバシーマークコンサルティング会社にはあるような状況でした。
これらの問題を解決していったのが、私の行ったプライバシーマーク１４日申請保証付きコンサルティング事業でした。
詳細を見ていきましょう、
プライバシーマーク１４日間申請保証付きコンサルティングでの工夫
私は、以下のように改善することで、これまであったプライバシーマークのコンサルティング事業を改善していきました。
業種や人数に関係なく一律料金とした
いちいち見積もりを実施するのではなく、社員何人までの会社であれば一律いくらでやりますよと明示するようにしました。
これで、発注したい会社側は、事前に料金がwebサイトなどで分かるため、いちいち見積もりを待つ必要もなく、早く意思決定が出来るようになりました。
6か月かかるのを14日で申請するパッケージにした
これが最大の目玉ではありますが、これまでに申請に６ヶ月もかかっていたプロセスを見直し、改善することで、１４日間で申請を行うように変えました。そして、この１４日で申請するという部分は保証もつけました。
オペレーションも効率化し、3ライン作った。
知識のあるものを育てるのではなく、マニュアルで全て対応出来るように組み立て、正直誰でも、多少の書類作成に携わったことがあれば、申請書類の作成が出来るようにオペレーションを効率化しました。そのため、３つのラインでどんどんプライバシーマークの申請書類を作成して提出していくという流れが出来ました。 これらの結果、このプライバシーマーク１４日間申請コンサルティング事業は月に２０００万円ほど売れるヒット商品となりました。
まとめ
この事業開発から得られた学びは以下の通りになります。
一律料金、食べ放題、サブスクリプションなど分かりにくい料金は分かりやすくすることで訴求力が増す。
ただ、おいしい焼肉として訴求するよりも、おいしい焼肉食べ放題４８００円などのように訴求する方がインパクトを感じます。もちろん細かい部分で言えば、原価率が上がるからよくないとかデメリットももちろんありますが、訴求力が上がってお客様も増えるのであれば、それでいいという考えもあると思います。
コンサルティングで得られる客観的な価値を明示することで、説得力が増す。
今回のケースの場合は、１４日で申請しますと、その結果を前面に押し出して訴求しました。これを貴社を個人情報漏洩トラブルのリスクから守りますといったぼんやりした訴求ポイントではなかなか販売も難しかったと思います。
シーズン商品はとにかく早く立ち上げること。人を育成している時間はない
プライバシーマークは法律改正によって発生した特需でしたので、ある程度の期間が過ぎるとブームが去ることが予想されました。そういった場合は、いちいち深く考えて行動するよりも、ぱっと始めてしまうことが大事なんじゃないかと思います。
今回はあまり詳しく書きませんでしたが、
・申請のための書類作成方法などマニュアルどう作ったのか
・スタッフの育成はどうしたのか
・価格の内訳はどうしたのか
・どうやって販売したのか
これらについてはまた後日の別記事で解説していきたいと思います。
皆さんならどうするか考えてみてください。
起業家に幸あれ！